Crie uma jornada de compra e aumente as suas conversões

A web é um campo fértil para os negócios. A prova disso é o número crescente de empreendedores digitais. E não poderia ser diferente! Afinal, onde está a nova geração de consumidores? Conectada à internet, claro. Por esta razão, as empresas estão a expandir os seus negócios no ambiente virtual. Neste contexto surgiu o marketing digital, com novas estratégias para alcançar o público desejado pelas empresas. Mas, para esta aproximação funcionar e trazer resultados positivos à faturação da empresa, é fundamental saber como atrair a atenção do cliente ao longo da jornada de compra. 

 

A jornada de compra compreende as etapas percorridas pelo consumidor até à efetivação da venda. São 4 etapas: aprendizagem, reconhecimento, consideração e decisão. Entender esses estágios é essencial para alcançar o sucesso nos negócios, ultrapassar a concorrência e fidelizar o cliente. Como podemos definir a estratégia de marketing digital sem conhecer o perfil do público desejado? Todas as empresas precisam de conhecer o perfil do consumidor que desejam atingir, as suas necessidades e desejos, para definir que conteúdo produzir e conduzir a jornada de compra até à último etapa: a decisão. 

 

As informações sobre o público-alvo são necessárias para construir as personas. A buyer persona será o ponto de referência para a estratégia de conteúdo que a sua empresa irá oferecer a cada etapa da jornada de compra. Como identificar a persona? O primeiro passo, claro, é procurar informações junto dos clientes que já tem. Se a sua empresa já trabalha com um software de gestão, é mais fácil obter esse relatório. Além disso, a empresa pode entrevistar uma parte dos clientes para entender melhor as suas necessidades e desejos. 

 

Entenda como funcionam as 4 etapas da jornada de compra

 

  1. Aprender. 

 

Na fase da aprendizagem, o consumidor está no topo do funil de vendas. O que é que isso significa? O consumidor está a iniciar a jornada de compras, que poderá terminar com sucesso, ou seja, a fechar a venda; ou em desinteresse, ou interrompida a meio do caminho. Quando inicia a jornada de compras, o consumidor revela interesse por um determinado conteúdo que, em princípio, tem alguma relação com as suas necessidades ou desejos. É nesse momento que a empresa precisa de agir para atrair a atenção desse consumidor. 

 

Vamos a um exemplo: o Pedro, o proprietário de uma clínica médica, tem vindo a receber uma série de reclamações em relação ao agendamento de consultas e exames. O tempo de espera na fila ou atendimento telefónico são demorados e, em diversas ocasiões, ocorrem erros em relação às datas e horários. Então, o Pedro decide procurar algumas ideias na internet. Se ele encontrar um post que a sua empresa escreveu no blog com o título “Agendamento online de consultas e exames: otimize a gestão da sua clínica”, é muito provável que clique para ler o conteúdo e obter informações sobre esse tema. 

 

  1. Reconhecer. 

O meio do funil de vendas corresponde à etapa de reconhecimento do problema ou da necessidade. Nesta fase, a empresa precisa de conduzir o consumidor a um conteúdo mais específico, mostrando-lhe que possui conhecimento, técnica, produtos e serviços que o poderão ajudar a solucionar o problema e suprir as suas necessidades. Exemplo: “Conheça os benefícios do agendamento online de consultas médicas”; “Acabe com as filas na sua clínica: ofereça o agendamento online”. 

 

Estes são apenas alguns exemplos de como a empresa pode nutrir o consumidor, guiando-o até à fase final do processo de vendas. Além de artigos, é possível usar outros recursos como e-books, vídeos e webinars para prender a atenção do consumidor. Ao entregar conteúdo de qualidade e mostrar a autoridade de sua empresa (divulgando casos de sucesso, por exemplo), a empresa consegue manter o interesse do consumidor. 

 

  1. Considerar. 

 

Esta etapa, o seu potencial cliente já avançou no funil, mas continua a pesquisar. Por isso, é importante apresentar os pontos diferenciadores do seu produto e quais as vantagens e benefícios para a gestão de uma clínica médica. Nesta fase, é essencial fazer o consumidor perceber que está perante a melhor solução para os seus problemas. É a hora de apresentar o seu produto como a escolha inteligente para otimizar o agendamento de consultas. Convencer o Pedro de que a sua empresa tem uma tecnologia avançada, que serve para a marcação de consultas e exames e pode funcionar de maneira integrada a outras plataformas, como o processo clínico eletrónico, por exemplo. 

 

  1. Decidir. 

 

Após ler alguns artigos sobre o tema e conhecer soluções que o mercado oferece, eis a hora da decisão: que produto adquirir. Se a sua empresa conseguiu conduzir a jornada de compra do consumidor até chegar aqui, para fechar a venda é fundamental oferecer algo que pese na decisão do consumidor. Se a sua empresa acompanha a concorrência, certamente deve ter pensado em maneiras de se destacar, seja pelo preço, condições de pagamento, pela tecnologia mais moderna do mercado, enfim, algo que os concorrentes não têm e que será percecionado pelo consumidor como um valor agregado ao produto.  

 

Após a jornada de compras terminar vem o pós-venda

 

A persona deste artigo, o Pedro, é apenas um exemplo para ajudar a entender a jornada de compra. A persona sintetiza o perfil do público que deseja atrair, conquistar e encantar. Quando consegue visualizar a persona do seu negócio, é mais fácil iniciar a aproximação, porque já sabe o que lhe oferecer. É uma forma de personalizar a relação com o consumidor que deseja conquistar. O marketing digital possui diversas ferramentas para automatizar o fluxo de conteúdo, alimentando continuamente o interesse do consumidor. 

 

Quando o consumidor avança as duas primeiras etapas – aprendizagem e reconhecimento – está perante de uma grande oportunidade para fechar a venda. Portanto, não pode deixar esfriar o interesse e perder essa oportunidade. 

 

E depois do consumidor decidir comprar o produto ou contratar o serviço? No final da quarta etapa da jornada de compras, a empresa tem de continuar a nutrir o cliente para não o perder de vista. É o momento de pensar no pós-venda! 

 

Para fidelizar o cliente, é essencial continuar a cultivar a relação, pensar em negócios futuros, estudar a satisfação com os produtos e/ou serviços, conhecer as expectativas. Além disso, lembre-se que um cliente satisfeito pode indicar a sua empresa a outras pessoas. Portanto, tudo o que precisa de fazer é continuar a produzir o conteúdo certo para os clientes e aumentar as conversões permanentemente. 

 

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