Descubra o seu cliente ideal e comunique com ele

Descubra o seu cliente ideal e comunique com ele

Todos os empreendedores sabem que é preciso identificar o público-alvo da sua empresa. No entanto, muitos acabam por pecar ao dar demasiada amplitude a esse termo. Por outras palavras: não separam bem quem são, exatamente, seus clientes. Para que um ou mais produtos resultem, deve-se especificar mais do que apenas o género ou faixa etária. É por isso que o marketing utiliza uma buyer persona.

 

O que é persona?

 

A persona é um perfil semi-fictício representativo do público-alvo. Incorpora tudo o que o cliente ideal de uma empresa é: as suas características, o seu comportamento, histórico de vida, sonhos, medos, desafios e tudo o que forma uma personagem. A persona não é totalmente fictícia, porque é construída com dados reais. Ou seja, para a criarmos, não basta apenas imaginar o que formaria um cliente ideal; mas investigar e recolher informações sobre clientes reais ou potenciais consumidores.  

 

Não se pode confundir a persona com o público-alvo. O primeiro é uma representação personalizada e humanizada de um único cliente perfeito. Já o segundo abrange uma grande parcela da população que poderia interessar-se pelos seus produtos. Para exemplificar de forma prática, vamos aos potenciais consumidores de uma loja de roupas femininas especializada:

 

– Público-alvo:
Mulheres, de 20 a 30 anos, estudantes de Moda ou interessadas em moda. Solteiras, de classe média e moradoras de centros urbanos.

 

– Persona:
Joana, 23 anos, estudante de Moda na cidade de São Paulo. Mora com a irmã para dividir despesas e faz estágio na área. Está solteira, interessa-se por eventos de Moda e atualiza-se sempre através de editais e revistas.

 

Para quê criar uma persona?

 

Se, no princípio, acha que não faz muita diferença ter uma persona ou um público-alvo, pense nas estratégias de marketing. O público-alvo é importante, mas pode tornar sua estratégia inutilizável justamente por não ser específico o suficiente. 

 

A persona vai ajudá-lo a definir qual é o tipo e o estilo de conteúdo que deve produzir para atingir as pessoas certas. É o que determinará a linguagem da empresa institucionalmente e nas redes sociais. Também dará o tom aos anúncios, links patrocinados, e-mail marketing e até a melhores palavras-chave.

 

Se basear toda a sua estratégia de marketing no público-alvo, o conteúdo será destinado a pessoas que podem ou não interessar-se pelo produto. Se a basear na persona, será como se conhecesse pessoalmente o consumidor, conseguindo, então, atingi-lo no ponto certo. A noção de hábitos e desejos da persona é fundamental para transformá-la em cliente.

 

Vale a pena lembrar que não precisa de criar apenas uma persona. A maioria das empresas tem mais de uma persona, seja para diferentes produtos ou para o mesmo, de forma menos segmentada. Só não deve exagerar, pois isso tiraria o foco da estratégia e acabaria por se  tornando o mesmo que público-alvo novamente.

 

Como criar uma persona

 

A buyer persona deve ser construída com base em diversas perguntas. Quais são as suas características principais? Que tipo de atividade realiza frequentemente? Qual é seu nível económico e habilitações? Quais são os seus hobbies? Tudo isso ajudará a descobrir que setores da sua empresa mais lhe interessam e quais os serviços que mais procura. A sua pesquisa sobre os consumidores deverá responder a algumas dessas questões:

 

– Nome fictício (útil para debates e construção da personalidade);

– Idade;

– Género;

– Ocupação principal (profissional ou não);

– Ocupações secundárias (a sua persona pode trabalhar e estudar, ou fazer faculdade e formação, por exemplo);

– Ramo de ocupação;

– Nível de escolaridade;

– Meios de comunicação pelos quais se informa (jornais, televisão, redes sociais);

– Objetivos pessoais e profissionais;

– Desafios e preocupações;

– Hábitos de compra.

 

É possível expandir cada um desses tópicos para ter uma persona ainda mais personalizada. Qual é a rotina da personagem no seu trabalho, que tipo de ferramentas ou conhecimentos precisa diariamente? Na escola, quais são as suas disciplinas favoritas? Essas respostas traçam mais o perfil que procura. Se realizar entrevistas, muitas delas chegarão naturalmente.

 

Tome cuidado para não cometer alguns erros comuns durante esse processo, inclusive o de focar em detalhes a mais. Sim, é importante que a persona seja definida com muitos traços, mas é fácil perder-se em detalhes insignificantes para a área da sua empresa. Basear-se em “achismos” é outro problema; monte a persona sempre com dados reais. 

 

E depois?

 

Quando a persona estiver pronta, precisa de criar uma nova estratégia de marketing digital à volta dela. Lembre-se que a comunicação da empresa se destina essa persona, então certifique-se de que o processo realmente acabou antes de passar ao próximo passo.

 

Agora, é só adaptar o conteúdo da jornada de compra da persona. A jornada de compra é o processo de descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. O seu conteúdo vai auxiliar o cliente em cada uma destas etapa, já com o conhecimento do que ele mais precisa ou quer. 

 

Os conteúdos serão postados no blog da empresa, nas redes sociais e utilizados em publicidade, seja ela digital ou não. Grande parte deles vai encaixar nas duas primeiras etapas na jornada, mas não se esqueça de produzir também conteúdo para as duas últimas. Já que a persona lhe oferece muitas informações, conseguirá orientar a sua equipa de marketing para acompanhar todo esse processo sem dificuldade. Além de produzir com frequência, ainda há a automação de marketing. A frequência e o estilo do e-mail marketing, por exemplo, também serão definidos pela persona. 

 

No caso de existirem diversas personas, o conteúdo também deve ser mais elaborado. Isso pode ser um pouco mais trabalhoso, mas os resultados compensam. Nas redes sociais, alterne bastante entre as personas nas postagens, para que nenhuma se sinta desinteressada. O mesmo é válido para posts em blogs. 

 

Já no e-mail marketing, procure separar a sua base de clientes tanto quanto for possível. Depois, desenvolva um material para cada persona e envie-os para os grupos cujas características mais correspondem. Isso diminui a probabilidade de que seu conteúdo ecoe para o vazio, mesmo com a automação de marketing.

 

 

 

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